Результаты исследования рынка КНС

По заказу компании «Северная Аврора» было проведено исследование рынка поставщиков элементов кабеленесущих систем. Шестнадцать компаний на Северо-Западе России были оценены по таким параметрам, как скорость выполнения заказа, уровень цен, соответствие коммерческого предложения спецификации и др. О проделанной работе и ее результатах рассказывает Павел Александрович Шуднев (на фото), руководитель службы маркетинга заказчика исследования.

О целях исследования

– У всякого исследования есть цель. Какая цель была поставлена при проведении данной работы? Какую задачу нужно было решить?
– Цель исследования была очень простая: получить независимую экспресс-оценку конкурентоспособности компании «Северная Аврора» в Северо-западном регионе Российской Федерации, – сообщил Павел Александрович. – Нужно было понять наши сильные и слабые стороны. То, как мы воспринимаем свою компанию и как ее воспринимает рынок – далеко не всегда одно и то же. Чтобы понять, насколько наше представление о компании соответствует действительности и была заказана данная работа.

Имитация тендера

– Не могли бы вы рассказать о том, как проводилась работа?
– Да, конечно. Все было довольно просто. Была составлена спецификация из двенадцати позиций. Большая часть из них были типовыми, была и пара нестандартных позиций. От третьего лица данная спецификация была разослана в шестнадцать компаний, в том числе – в «Северную Аврору». Скажу сразу: ни одна из компаний, которые оценивались (включая «Северную Аврору») об исследовании не знали. Это позволило нам получить максимально приближенные к реальным результаты. Потом в течение двух недель оценивалась работа каждой компании.
– По какому принципу отбирались компании для исследования? Что это были за компании?
– Принцип был довольно простой: при помощи Яндекса выбрали компании, которые попали в топ-30 поисковой выдачи по определенным запросам. Что это были за компании? Крупные комплектующие организации и производители элементов кабеленесущих систем, которые находятся в Санкт-Петербурге.
– Правильно ли я вас понимаю, что был сымитирован заказ, который проводился по принципу тендера?
– Совершенно верно.

Что оценивали

– По каким параметрам сравнивались и оценивались данные компании?
– Вообще, параметров для сравнения было выбрано более десяти. По ряду причин, все я называть не буду – назову лишь основные, которые представляют наибольший интерес для нас и для наших партнеров.
– И что это за параметры?
– Пожалуй, можно выделить три ключевых параметра: скорость выполнения заказа, уровень цен и соответствие спецификации (соответствие коммерческого предложения запросу).

О скорости

– Как показали результаты проведенного исследования, по данному параметру наша компания сразу оказалась на первом месте, – продолжил Павел Александрович. – Не буду скрывать: в первую очередь, это вызвано тем, что производственные мощности «Северной Авроры» сейчас загружены не полностью. Также на скорость выполнения заказов влияют используемые нами гибочные технологии и ноу-хау наших сотрудников. Однако, если бы производство было загружено на 100% сроки все же были бы побольше.
– А если говорить конкретно?
– Можно и конкретно. Минимальный срок выполнения заказа у других двенадцати компаний составил семь дней. Максимальный – 16 дней. «Северная Аврора» взялась выполнить заказ за 4-5 дней.
– В начале разговора вы сказали, что в исследовании были рассмотрены 16 компаний: «Северная Аврора» и 15 конкурентов. А сейчас вы говорите про 12 компаний вместо пятнадцати… Почему?
– Потому что три компании на спецификацию вовсе не ответили. И это при том, что им звонили и интересовались, получили ли они e-mail и когда на него ответят! Сумма заказа, кстати, составляла около миллиона рублей. Можно было и ответить.

О ценах

– Сейчас вы, наверное, скажите, что и цены у вас были самыми низкими?
– Нет, не скажу. Если говорить об уровне цен, то из тринадцати присланных коммерческих предложений смета «Северной Авроры» была четвертой (по возрастанию) – не самой низкой, но и далеко не самой высокой. Когда речь идет о сроках, цена отходит на второй, а то и на третий план. Другими словами, когда надо срочно цена может быть практически любой – в разумных пределах, естественно. Как показывает наш опыт, для заказчика фактор сроков, как правило, более важен, чем фактор цены. Поэтому сочетание лучшие сроки/нормальная цена позволила «Северной Авроре» пройти во второй тур тендера.
– И что было во втором туре?
– То же, что и в реальной жизни: «выламывание рук» и «душение по ценам». Иначе говоря, обычный торг.
– Который закончился…
– …тем, что мы немного «подвинулись» по цене и сделали гипотетическому заказчику хорошее предложение. На этом тендер закончился.

О соответствии спецификации

– Хочу обратить внимание на такой момент, как соответствие коммерческого предложения запрошенной спецификации, – заметил наш собеседник. – Как показало проведенное исследование, все 13 компаний (!) предложили замену тем или иным позициям спецификации (например, три компании предложили вместо трехметровых лестничных лотков лотки меньшей длины; вместо запрошенных толщин были предложены те, которые были в наличии и/или в каталоге завода-изготовителя). Нас сильно удивило, что большая часть компаний даже не спросила у заказчика о том, подойдет ли ему данная альтернатива (альтернативы).
– С чем, по-вашему, это связано?
– Возможно, это связано с тем, что у комплектующих организаций не было поставщиков элементов кабеленесущих систем, которые бы выпускали продукцию, точно соответствующую требуемым размерам заказчика.
– Когда вы говорите, что замену предложили «все 13 компаний», вы говорите и о «Северной Авроре»?
– Да. Тут, правда, стоит отметить, что если другие участники тендера предлагали альтернативу НЕСКОЛЬКИМ позициям, то «Северная Аврора» – только ОДНОЙ позиции. Более того: через два месяца мы получим оборудование, которое позволит нам выпускать и эту позицию.

В заключении

– Что вы еще можете сказать, основываясь на данном исследовании, о работе других компаний на Северо-Западе России?
– Знаете, только хорошее: кроме трех компаний, которые по каким-то причинам не отреагировали на теоретическую возможность заработать, все остальные показали очень приличный уровень. Так, почти все участники «тендера» ответили на запрос в первый же день. Скажу больше: четыре компании связались с представителем организатора «тендера» в течение двадцати минут (!) после отправки запроса. Я считаю, что это очень хороший показатель, который говорит о высоком уровне профессионализма уважаемых нами компаний.

P.S. В комментариях к данной заметке вы можете задать вопросы о работе компании «Северная Аврора», сроках производства и т.д. Мы оперативно на них ответим!

Автор:

Отзывов: 7

  1. Олег
    27 Июнь 2011

    Минимальный срок выполнения заказа у других двенадцати компаний составил семь дней. Максимальный – 16 дней. «Северная Аврора» взялась выполнить заказ за 4-5 дней.

    Лукавите Павел, мы дали так же дали срок 4-5 дней.

    Письмо было в не читаемой кодировке!

  2. Павел Шуднев
    27 Июнь 2011

    Олег, спасибо за отзыв! Никакого лукавства нет: в двух компаниях из тринадцати сроки не были проставлены. В Вашем случае это было вызвано тем, что – как Вы и пишите – письмо пришло в нечитаемой кодировке. Чтобы быть более предметным, приведу реальные заявленные сроки: 7-12 дней; до 16 дней; 11-15 раб. дней; 8 раб. дней; 14 дней; 7-10 дней; 14 дней; 7 дней; 3-10 дней; 14 дней; 4-5 дней (Северная Аврора)

  3. Александр
    27 Июнь 2011

    Когда вы говорите, что замену предложили «все 13 компаний», вы говорите и о «Северной Авроре»?
    – Да. Тут, правда, стоит отметить, что если другие участники тендера предлагали альтернативу НЕСКОЛЬКИМ позициям, то «Северная Аврора» – только ОДНОЙ позиции. Более того: через два месяца мы получим оборудование, которое позволит нам выпускать и эту позицию.
    Вероятно спецификация была составлена на основе продукции компании «Северная Аврора», при этом не фак что продукция выпускаемая вашей компанией соответствует не только по названию но и по своим характеристикам продукции указаной в спецификации.

  4. Александр
    27 Июнь 2011

    Так например НЛ совсем не соответствует НЛу описаному в справочнике ГЭМ и это только первая позиция из каталога на которую я обратил внимание

  5. Константин
    28 Июнь 2011

    Александр, к вопросу о ГЭМе, если вы действительно открывали Справочник “Электромонтажные устройства и изделия” то наверняка вы читали предисловие, там есть ответ на Ваше недоумение. К тому же “Северная Аврора” не декларирует соответствие своей продукции выше указанному справочнику, хотя и использует его в своей работе :)

  6. Сергей
    01 Июль 2011

    Когда проводилось исследование?

  7. Павел Шуднев
    01 Июль 2011

    В июне этого года.

К сожалению, отзывы закрыты.